6月7日，在由PingWest举办的“重新想象智能手机”主题论坛上。一加手机创始人刘作虎在圆桌对话中分享了作为新晋品牌，后来者一加如何在充分竞争智能手机市场中寻找破局？又是如何找到自己的定位，同时在中国和海外开拓市场的？而同样，电商成为手机最重要的渠道之一，而京东在不久前还推出了170号段，它要如何一边帮手机厂商们卖出更多的手机，一边撬动三大通讯寡头的市场份额？京东高级副总裁，京东通信总经理王笑松总结了京东的新玩法。

PingWest：一加是一个新的手机品牌，无论你的设计怎样，你面对的第一个问题，就是你的时间窗口在别人之后。京东是一个电商渠道，同时拥有虚拟运营商的新身份。想请两位讲讲，面对各自前面的人，你们怎么定义新的机会？

一加刘作虎：一加才成立半年的时间，在去年底手机已经是竞争非常激烈的行业，并且已经有像小米这样的成功者，我听最多的问题，就是互联网行业，只有老大没有老二，你为什么还做手机？但实际上，手机这个行业只要有消费者需求，就有利润，这就是我们创业的动机。

我有一次跟用户去沟通，他们首先看的是这个手机漂亮不漂亮，只要漂亮就愿意买单。但现在互联上能满足这一需求的不多，这就是我们做一加的动机。

京东王笑松：电商这个渠道是近几年开始在整个零售的业态里面占据了一定的份额。我是2008年初在京东负责这个品类的，刚开始非常痛苦的，为什么很痛苦，因为没有手机厂家愿意把产品放在网上销售。在前几年，很多厂家99%的销售都来自于线下，电商作为新兴的业态，厂家几乎对我们是避之不及，只有恨没有爱。

过去很多品牌厂商产品好或者不好，说实话，只有用过它的用户才能感知到。因为那个时候信息比较封闭，很多厂家从控制成本角度出发去做一些产品品质没有那么好的东西。现在不同，如果这个产品不好，在线上的声音会放大，对这个品牌是灭顶之灾的。所以把产品放到互联网上营销是需要勇气的，由此的话，有越来越多的人愿意把产品做好，产品好能够得到越来越多用户的认知，这个真的是能够推动这个行业的进步的。

PingWest：京东除了电商这个角色以外，还是虚拟运营商，它和传统运营商有什么样的区别？

京东王笑松：在讨论京东通讯虚拟运营商的产品的时候，内部讨论的很激烈。我认为中国人首先是需要尽可能是平等。基于这种平等，我们定出了全国统一的资费，无论你打长途还是短途价格都是一样的，全国范围的接听都是免费的。

第二点就是自由。我们在选择传统运营商产品的时候，实际上有一个套餐，你选定了之后你想换号码，实际上是很困难的。我们产品设计的时候，就是去套餐化，希望用户用电信产品的时候，像用水用电一样，用多少付多少。另外呢，如果说你花一百块钱的京东通信卡，觉得这个号码不好，你可以退掉，我把钱还给你，无论转网还是做其他非常自由。

第三点，京东做虚拟运营商，针对京东会员在京东购买产品时，我们能够给他赠送，语音和流量。能够尽可能做到让他在京东购物之后，所有运营商的服务是免费的。

除此之外，我们在考虑怎么样上用户办理运营商的业务更方便。例如为了更换小卡，我在营业厅排过半小时的队，这体验太差了。京东通信的SIM卡，叫三切卡，无论是大卡中卡还是小卡都适配。允许用户一年交一次电话费，不要每个月都交。发票用户只要提出申请，就免费把发票寄过去。

我们还将会迭代新服务。比如在京东购买产品，大家知道京东有低于一定的金额是收运费的。我跟我们配送部门沟通，能否让京东通讯的用户，享受到免费送货的特权。比如京东白条，根据京东购物记录，京东给你一定额度，是可以透支的，能不能把京东白条给通讯的用户。有了额度以后，你到任何一个国家，国际漫游都是可以直接开通的。我们也在和腾讯沟通，能否在一些社交工具有融合。

PingWest：阿里巴巴在不久前也推出了虚拟运营商业务，它还在最近炮轰传统运营商给虚拟运营商的批发价成本太高，对此京东怎么看？

京东王笑松：运营商想抬高成本这是必然的，尤其是在这样新鲜的事物刚发生的时候，但我觉得随着时间的推移，就会发生改变。最终谁能在转售的领域获胜，在于它能否持续的输出价值。前期的门槛儿虽然是很高了，但因为这个“高”是平等的——无论是对大的转售企业，还是小的转售企业，在成本这块儿是一模一样的。我相信转售的业务再过几年，可能只剩少数几家时，才是真正的竞争的开始，现在才三十多家还在试水阶段，门槛儿一定是高的。

PingWest：一般新的手机厂商包括一些大的手机厂商，最开始都是把重心放在国内。而我注意到一加无论从手机系统的合作，还是手机的售卖，都直接在同步开始海外和国内市场的动作，一加会怎么平衡两边的资源，怎么去打通海外市场？

一加刘作虎：我们做过一个活动，你可以用各种创意把现在手机砸掉，比如苹果iPhone 5，再加1美元换一加手机。结果几天下来下来，就有十四万人申请。当然，最后为了环保，我们最后选择让他们把手机捐赠给慈善机构。这件事给我的感觉是，在海外，很多用户对新鲜的事物更感兴趣，愿意参与进来，也更利于产品和品牌的传播。而如果我在国内做这个活动，肯定就会有很多人质疑——你以为你是谁，让我把苹果砸掉，买你的一加？

不久前韩国的第二大运营商品牌KT和法国的运营商都来找过我谈合作。但别以为运营商来你的时候，机会就来了，那都是扯淡的。你才成立半年，一定要清醒的认识到你凭什么能跟运营商平等的对话？你找任何一个合作伙伴，一定要想清楚你的位置在哪里，就跟我们以前找女朋友一样，一定是门当户对。如果你现在足够强大你跟他合作，那才是有机会的，不然的话，你贸然地进去很危险的。现在有很多的运营商找我，我们都拒绝。等我们再一年以后，卖了几十万台，再考虑挑重点国家落地，这是必然走的路。

现在我们的做法是在海外设立仓库，售卖渠道还是一加的官网。

Q：一加有没有想过在软件方面赚钱，自己做互联网入口？

一加刘作虎：现在手机行业很有意思，大家都是先去花一年半载地做个ROOM，再做手机。但每一个企业成功都没有固定的模式。我先考虑自己最擅长的是什么，其他不擅长的我可以合作。包括跟CM的合作，甚至跟MIUI的合作，我就是一个开放的心态。这是第一步，首先你要想到生存，就要品牌得到大家的认可。

当我们过了一年之后，这个品牌得到了所有用户的喜爱的时候你该做什么，很多事情是一步一步摸索出来的，我也没有说我一定不做软件。

Q：我观察过，感觉京东线上线下是没有价格优势的。京东打算走高价高质路线，还是走高质低价的路线？

京东王笑松：京东秉承的路线是更好的服务。这一方面的原因一是线下企业迫于生存的压力。越来越多的用户再现上购买，线下必须得降价，跟线上的价格靠拢，否则的话转型的速度会越来越快。第二点，考虑到合作伙伴的感受。比如三星的Galaxy S5，刚刚上市的时候，全国统一价5299，如果一上来就价格是4900，会导致所有的价格体系全部崩盘。我们希望有更多的专门是针对互联网的这些产品，那么这些产品在定价方面是更加自如，甚至完全根据成本来定价不用考虑线下的利润率。再有就是我们能把厂商线下的尾货全部兜下来，在网上卖。