明星林依轮坐在台上，从兜里掏出厚厚一沓快递寄件单。自从进驻阿里旗下的二手交易电商平台闲鱼后，他已经卖出了HelloKitty Molly娃娃、饺子醋、铁锅等闲置用品，甚至卖出了一副标价 3 万元的版画。

相比之下，玩家leiyu更加小众一点。他热衷于潮玩、手办收藏，耗资千万，在闲鱼不到三年积累起了超过 7 万粉丝，他的藏品价值也翻了好几番。

林依轮和 leiyu 共同出现在闲鱼近期在北京召开的发布会上，被闲鱼括进“闲鱼玩家”的称谓之下。

闲鱼：水大鱼大

闲鱼总经理谌伟业曾听阿里巴巴创始人马云讲过一个故事。2003年初刚成立淘宝时，他要求员工每人回家找3件物品，放到淘宝上卖。7个员工找了3天，才找出了17件东西。

5年前，作为淘宝生态的补充，闲鱼的前身淘宝二手上线。那时谌伟业面临相同的忐忑：真的会有人会把闲置的东西拿出来卖吗？又有多少人会抛下面子购买别人的闲置物？

闲鱼的成长躬逢盛世，这是一条中国经济发展养大的鱼。时至今日，每天都有超过百万人在闲鱼发布200多万件闲置物品。根据闲鱼公布的数据，闲鱼用户累计发布的宝贝数量已超过14亿件。谌伟业介绍，2018年卖出过东西的闲鱼用户，人均在闲鱼上收入超过4000元，比2017年多收入16%，相当于这些用户在闲鱼上领到了2018年的13薪。2018年，闲鱼闲置分享市场的价值已经突破了一千亿，向万亿价值瞄准。

但谌伟业认为，闲鱼的万亿GMV价值并不是零售或商业的价值。“我们坚定认为闲鱼必须用社区方式来思考，我们并不想做成一个市场，在这里一天卖多少货不是我们目标。”万亿价值只是一个度量的方法，“闲鱼的万亿价值背后可能有几万亿，十几万亿工业生产的东西。闲鱼上卖出去的东西不是进货而来，而是自购、闲置的用品，这背后是万亿资源得到合理化运用。”

也就是说，闲鱼承载着阿里巴巴集团推动循环经济发展的公益目标，因此它的GMV有着和天猫、淘宝不同的衡量标准；另一方面，它又肩负着阿里社交尝试的期望。

对一个创业型物种来说，用户粘性和持续增长尤为重要。根据Wind的数据，2018年底，反映用户粘性的闲鱼月活数达到了2813万，但2019年月活增速稍有放缓。闲鱼需要交出商业化、至少是高增长的答卷。这条鱼如何在两股洋流之间摇摆平衡？

玩家战略

闲鱼找到的答案是运营闲鱼玩家。“玩家战略”被列为闲鱼2019年度战略。谌伟业说：“从千亿走向万亿必须要有人的带动，社区必须要有魂，这个魂就是玩家。”

PingWest品玩了解到，闲鱼在试运行期间邀请了3000名玩家，为他们设计独特的标识，并提供定制“鱼塘”、创新产品和推广方案。未来闲鱼将公布玩家入驻方案及玩家运营计划，闲鱼希望未来三年吸引超过10万玩家汇聚在闲鱼。

闲鱼玩家和鱼塘塘主有何区别？谌伟业认为，塘主更像是提供一个公益的舞台，但闲鱼还是想表达舞台上表演的人是谁，而这是仅塘主一方力量代表不了的。

“闲鱼玩家可能在业界（商业方面）没有影响力，但在某个领域非常专业。”闲鱼官方给的典型玩家案例是“探索世界、热爱生活、参与公益、乐于助人”——这听起来有点虚，想想像 leiyu 那样吸引一众同好者，或者那帮在闲鱼卖食虫草、像林依轮那样教买家用什么锅煮出来的饭好吃、用闲鱼已回收在蚂蚁森林种树的人吧。

闲鱼61%的用户是90后。谌伟业把闲鱼比喻为《神雕侠侣》里的风陵渡口，玩家可以在其中秀一把，借此带动社区节奏和发展。

比起小红书等社区，闲鱼类似 KOL的“玩家”尝试并不算早。谌伟业回应称，之所以没有一开始就推出玩家，主要是出于用户“公平性和平等性”的考虑。“担心闲鱼推了很多玩家，导致普通用户说流量都被玩家搞走了。”

即便目前推出玩家，闲鱼在包括搜索、Feeds 在内的公域流量体系内对玩家没有任何加权、推荐，“我们只在社区里面（给玩家倾斜），你的内容好、粉丝多，很多人点赞，你就浮上来了。”因此，闲鱼对玩家的期望是发展粉丝，而不是在闲鱼上“薅流量”。

闲鱼的社区路线

根据QuestMobile报告，当前闲置市场已形成闲鱼和转转并行的双寡头局面，两者一共占据了闲置市场90%以上的流量，其中闲鱼以超过50%的份额位居第一。它们选择了两条路线，闲鱼做社区化，转转则缩短交易流程，专注交易功能。

打开闲鱼的鱼塘页面，时髦精、数码控、收藏家、次元饭等兴趣类目依次区分，说这是个社交平台也不为过。

在缺乏社交基因的阿里内部，闲鱼在社交上并无太多经验可借鉴。闲鱼一方面投入人力优化技术管理社区；另一方面引入了社会力量，邀请了社会学家和法律学家制定闲鱼公约，约定在政策法规允许的情况下，哪些商品、哪些行为是不被欢迎的，以期形成公约氛围。另外，闲鱼还引入大众评审、闲鱼小法庭等完善规则建立。

这种“社区感”在分发逻辑上也能窥见一二。闲鱼和淘宝都会根据用户的兴趣爱好、浏览习惯推荐可能感兴趣的商品，但闲鱼“更重视用户的参与感和互动”。用户上闲鱼的次数越高，回复其他用户的速度越快，使得其他用户体验越好，闲鱼就会分发越多。用户交流频次与时间长度重于交易量，这显然不是电商导向的逻辑。

在闲鱼1月份的一次改版中，这种社区路线再次得到加强。这次改版主要针对鱼塘，鱼塘tab页由推荐有趣的鱼塘、鱼塘内最新发布的宝贝，改成了帖子，鱼塘和商品的存在感被拉低；鱼塘主页第一个栏目改成了帖子而非商品——新版更像一个基于内容互动交友的地方，一个简陋版微博。

改版背后，似乎闲鱼团队对鱼塘的价值定位从“交易为主交流为辅”，转向更高频高深度的交流互动。

从平台的角度，这无可厚非。社区化能够增强用户粘性，进而为产品贡献更多的使用频次和停留时长。但用户并不买账。他们涌向 APP 站内留言和社交媒体，表示用户使用闲鱼的首要诉求是快速买卖闲置商品，兴趣交流是少部分人的需求。改版脱离上闲鱼买卖东西的初衷，让交易链条拉得更长。

谌伟业为闲鱼的社区属性和交易属性找到了合理联结。他透露，在2018年闲鱼的千亿交易额中，99%以上都在闲鱼 APP完成。

“如果要快速卖出闲鱼的商品，首先是粉丝较多。一万粉丝的用户发布新品很快会得到回应，林依轮这种五十多万粉丝的一经发布即被秒杀。其次，真实表达非常重要。”卖家如实描述物品来源、卖出原因、瑕疵，会很快引起买家的关注和互动。

闲鱼的商业化新道路

闲鱼还未把商业化作为阶段主要目标。谌伟业告诉 PingWest 品玩，闲鱼现阶段的目标仍然是获取更多用户。“闲鱼用户量突破了两亿，未来会有六到七亿人有闲置物品，我们离这个目标还有很长的距离。”

日本最大的的二手电商交易平台Mercari也许是一个参考。这家东京证券交易所上市公司目前市值不到 300 亿元人民币，不收取物品上架费用，但抽取百分之十的交易费用作为主要盈利来源。

谌伟业明确闲鱼目前仍不会向个人用户收取交易佣金。”闲鱼会借鉴市场上商业模式做一些探索，最终一定寻找创新的商业模式，目前还在探索中。基本上走出另外一条路。“

2018 年，闲鱼推出闲鱼优品，提供品牌自营及授权的官方闲置、品质二手、样品旧款等；还引入大量鉴定物品新旧、价值的服务商；未来还将推出寄卖服务。

谌伟业明确表示会做二手车，模式是“跟市场上广泛的二手车参与者合作”，他还透露，目前闲鱼已与瓜子、优信、大搜车等有了一些接触。

闲鱼观察到，如今每天约有十多万短视频在闲鱼平台发布，视频宝贝的浏览量、用户参与度都较普通宝贝高。接下来几个月内，闲鱼还会尝试视频领域做产品规划。