上周2月23日，惠普举办“品质·信赖·向未来” 惠普在中国40年系列活动启动仪式及惠普打印春季新品发布会。现场，惠普回顾了40年来与中国经济及产业共同发展的历程，并再次强调了惠普一以贯之的“在中国，为中国”战略。借40年系列活动启动仪式之际，惠普发布4大系列50多款打印新品，通过全面部署细分赛道，强化在华打印业务。

在中国的40年中，惠普坚持“在中国，为中国”战略，在中国完成研发、生产、销售全链条的价值循环。通过帮助地方培育产业集群，惠普助力中国多地实现产业升级、就业增长和经济发展动能转换，为促进中国经济增长做出了积极贡献。

发布会后，惠普全球副总裁、打印机与耗材产品大中华区总经理金卫东、惠普公司打印机与耗材产品事业部海量打印产品部大中华区总经理沈浩和惠普公司打印机与耗材产品事业部增值产品部大中华区总经理廖应福接受媒体采访，讲述惠普这四十年来在中国大陆的发展。

提问：金惠普在中国深耕了40年，在这40年当中积累了哪些在中国的运营经验？我们取得的最大的成功是什么？

金卫东：刚才有提到，今年是惠普在中国市场的40个年头了。在整个40年过程当中，我们自己的体会是：

第一，用户的选择是最基本的因素，用户的选择决定了这个厂商的生意到底好还是不好。用户最终会选择谁？最终，还是因为品质。一个厂商能不能做好自己最本职的工作，能不能把产品的设计、品质、用户的使用体验能做到最好，这是长期发展最重要的根本。

如果我们把品牌的成长比作是一个马拉松长跑，最终比的是耐力。我们的耐力是什么？品质对用户的感受是非常深刻的，皮实还是不皮实。一个产品一开始用的挺好，用着用着，不停出错、卡纸等，对他来讲用户体验上就很差。这是用户的选择。体验好，他会持续购买，体验不好，买一次就扔了，下次就换了。

未来在这方面：第一，用户使用的产品质量、体验好不好；第二，我们能不能跟上时代的发展，给用户提供在性能和特性方面，与时俱进的新开发的功能和体验服务，这是厂商的本职工作，也是最基本的点。

提问：刚才提到过去40年，我们在中国市场取得成功的经验，这样的经验对我们开启下一个40周年在中国市场的战略布局或者调整，有一个怎样的借鉴意义和创新？

金卫东：我们积累的40年的经验，从这次新品发布可以看到。为了能够提供更好的产品给大家，这次整合了四个大系列的新品发布：

第一，我们提供的产品是不是能够跟上时代发展的脚步，连供打印机适不适合家庭的应用场景，能不能跟得上用户对应用的便捷性、连接的便捷性的需求，比如说微信打印。这些产品能不能与时俱进，这些因素都非常重要。除此之外，还有很多现代的沟通方式，能不能非常简便地让用户直接有一个很好的打印体验，这就是与时俱进的东西。

第二，我们推出的中国本土化的针对中小企业的激光打印机，尤其是对兼容性有一定要求的一系列的应用，我们能不能让它在针对中小型企业需求方面做得更好，让它的打印成本、运营成本能够降下来，这也是推出的中国定制化，根据这个市场特性所推出的。

第三，关于彩色打印，中国有很多非常本土化的彩色打印，比如红头文件和发票，这是国外没有的。这些都是中国特色的文档打印需求，文档打印机能不能很好地去处理也很重要。

在A3上面，复印机市场里面，能不能与时俱进。我们的产品都是有特色、富有时代感的设计，也是为了更好满足用户在这方面的需求。品质不用讲，一直是惠普最重要的一环。所有的这些新产品经过的这些测试，包括我们整个产品的质量，返修率、卡纸率、故障率等，都确保惠普能够做到业界最好。我相信，如果对惠普产品的信赖能够延续，未来也是保障我们的产品继续受欢迎的一个关键。

提问：惠普在中国A3市场上现在已经是第一了，金总说过我们不止于要做第一，更多是要做领导者的位置。“智”系列不管从外观还是零部件都提升很多，惠普是基于怎样的市场观察做出这些相应的考虑呢？

廖应福：我们打印机做了接近40年。我们在打印机目前可能最高点做到19%，我们是想尽早达成我们的目标，超过20%。20%就代表着稳稳当当变成市场领先，这是我们第一个目标。第二个目标，我们努力让A3可以争取到跟A4一样的市场主导份额，我们的装机量很重要，以及我们的品质保证也很重要。

我们怎么样达成目标呢？新一代“智”系列的产品，功能方面有升级，最重要的是整个产品的设计跟以前完全不一样。第二，耗材的寿命有延长。第三，外观也是随着时代的趋势演变，我们也做了比较大的创新。

我想说的是，我们不只在功能品质上有创新，惠普从零开始，研发了这套新的“智”系列A3复合机。为什么这么做呢？为了给用户有更好的性价比，更好的功能和品质，总运营成本最低的产品。不只是用户，包括我们的代理商，OA代理商，也会减少他们上门服务、售后服务的需求，他们的成本也在降低。这是我们目前“智”系列最大的提升。

提问：作为一名政府采购供应商，您对中国的政府采购市场有一个什么样的期待和建议。政府采购需求也提出了一个“全生命周期成本”的概念，打印机耗材量特别大，怎么能把全生命周期纳入到采购当中？。

金卫东：对于政府采购方面，惠普在40年前就是在中国和美国政府交流的过程当中产生的结果 ，中国惠普是第一家中美高科技合资企业。

最近几年，在政府采购行业里面，作为一个美资企业来讲，希望我们能够在一个更加公开的市场环境，让我像以前一样能够进入，这是第一个我们的期望。

第二，我们一直希望致力于给中国政府提供针对政府需求的一些特色应用，例如红头文件，这是非常具有中国特色的应用领域，我们希望能够去符合这种特殊要求去设计和生产产品。此外，国产化，国产化是指国产的操作系统，国产的芯片，我们虽然是美国公司，如果符合技术标准的情况下，也能进入到采购目录里面，这是我们希望所做到的。

我相信，凭借惠普的实力，去符合政府采购标准和社会的标准，包括采用本土的芯片，本土的硬件，本土的操作系统等，我们都是有能力来满足本地市场需求。

耗材在中国，不仅仅是面向政府，而是所有打印量大的用户都对后续的耗材成本是非常敏感的。我们知道在中国有很多通用耗材、兼容耗材的使用。惠普是比较开放的态度，我们新的产品，尤其为中国定制的产品，就是针对了这方面的需求而定制推出的。我们在兼容性方面把它做得更好，满足全生命周期的使用成本，希望能够提供性价比上更好的产品。

提问：现在大家都说进入“后疫情”时代，您觉得在后疫情时代，企业级的打印机市场会有怎样的新趋势？现在不上网课，大家都回归学校，这个趋势会不会影响到家用打印机的需求？需求会不会变化？

金卫东：你问的问题是两个方面，在后疫情时代，一个是家用的需求，一个是企业用户的需求。先回答企业用户的需求，我们看到，对于商用打印的企业的需求肯定会比在疫情的时候要上升的。因为疫情管控期间，大家都在家里办公，很多打印工作是没办法搬回家里的，家里没有设备和条件，用家里的环境去做很难。

随着经济活动以及商业活动恢复正常，这方面会越来越回归到正规，包括大型企业的采购等，这都会促成需求上升。中小企业方面，随着整个商业回归正常，他们的需求也会提升。随着经济活动恢复正常，餐饮业、旅游业都已经开始恢复正常了，中小企业尤其像制造业，它也会逐步恢复到正常需求。

中小企业方面，随着整个商业回归正常，他们的需求也会提升。随着经济活动恢复正常，餐饮业、旅游业都已经开始恢复正常了，中小企业尤其像制造业，它也会逐步恢复到正常需求。

政府现在也非常积极恢复中国的出口，推行了面向民营经济的扶持等一系列的政策，包括房地产。房地产是打印机非常重要的领域，那里涉及的单位和企业很多，从设计院开始到施工单位，到现场，到售楼处，这一系列环节中都存在大量的打印需求。我们相信，随着政府的努力和政策推动，经济也会慢慢恢复起来，只是时间长短的问题。

我们相信，随着政府的努力和政策推动，经济也会慢慢恢复起来，只是时间长短的问题。我们看到，春节回来之后，代理商活动缓慢上升，而不是马上上升。旅游业、餐饮、饭店等是立刻就起来了，其他方面恢复还需要些时间。

家用方面，11月、12月是家用需求的高峰，我们明显看到在线上、线下，包括抖音直播、快手等，大家对打印需求非常旺盛。我们在第四季度中国喷墨发货量主要是在家用，创造了历史新高，达到了300多万台。这是历史上没有的。这个需求随着春节过后大家都回学校，有点回归到以前正常的状况。

未来，来自家庭的需求，我觉得有一个正面的因素。在过去三年里，大家慢慢意识到打印机可以成为一个家庭必备的设备。在中国，随着家庭用户逐渐意识到打印机的实用性，经过这三年的疫情，打印机会越来越会普及，这个想法的改变会带来家用打印机在中国家庭里面的保有量。

提问：和新势力相比，惠普作为一个老牌厂商，我们的核心竞争力在哪？这些新势力厂商，惠普有没有哪些思想和借鉴的特质？

金卫东：最近两年，尤其国产化的推动，我们看到本土有很多新出来的品牌。在打印这个相对成熟的行业里，有竞争是正常的。在一个行业的竞争力最重要的一点，是用户说了算，这取决于这个品牌最终能不能存活，用户最终到底会选谁。

还有，如果一个品牌不能与时俱进，就会被颠覆。如果没有新的颠覆性的技术出来，只是在打印机现有技术的情况下，从惠普角度讲，我认为，我们只要把我们本职工作做好，惠普是不怕竞争的。只要能够赢得用户的心，一个是产品能不能与时俱进，提供更新的功能；第二，品质，惠普最强调的就是品质，这两点非常重要。只要用户认可我们，我们是不怕竞争的。

提问：您观察这些新势力厂商，觉得他们有没有值得惠普借鉴的地方？

金卫东：三人行必有我师。我们有些友商的出身和我们不一样，他们的出身来自别的行业，例如拥有做消费品的背景，他们在家庭用户的体验上，我们有很多可以借鉴的方面。比如说外观设计。

惠普打印出来的照片，颜色偏还原度比较高，体现出本质，而不是说让照片通过打印机打出来变得更漂亮。惠普比较注重还原。他们友商可能注重变得更漂亮。我们也会试一下喷墨连供打印机打出来的能不能让人变得更漂亮。也许这些方面，我们是值得去考虑的方向。还原跟更漂亮，它是一个选择题，只能选一个，不能说又漂亮，又还原。

提问：惠普发展这么多年，内部是如何驱动产品创新的？有没有什么经验可以分享一下？

沈浩：惠普有40年打印机的经验，我们用户基础是最多的。上市一款新打印机，它的稳定性，设计理念，功能升级等，这些方面是我们的1亿中国用户一直在反馈给惠普的。对于我们来说，是客户的心声推动惠普打印的业务创新。

因为有全生命周期的考虑，在激光打印机上，原来激光打印机是一台，耗材是比较贵的。随着更多用户考虑成本，慢慢就驱动了我们内部的创新。我们去年上市了一个全新的第二代“创”系列。“创”系列激光打印机就是一个很好的机器与耗材平衡的好例子。

通过用户的反馈和对政策的洞察，我们快速地捕捉到整个市场的变化，并且融入到产品的研发里，最终推出一个更加符合这一类的用户或者这个行业的用户的需求。能够快速的根据市场需求而变化，这是惠普创新的很重要的一点。

我们也有供应链上的创新。我们的供应链就在中国。家用市场在11月、12月份分秒必争，我们的打印机存货如果能快一点到达用户手里，我们就可以更好的捕捉用户的需求。惠普的打印机工厂就在威海，发货速度只要4个工作日就能到达各地的平台，京东的广东仓、成都仓也都只需要4天。这就是我们供应链上的创新，更加贴合中国的客户，能够快速响应中国客户市场的变化。

廖应福：“在中国，为中国”，我们在中国市场，在商用产品里面，最大的市场是自助机，我们为了自助机市场研发了很多，在五六年前，我们特地为中国市场开发的自助机的专用打印机，主要是黑白。为什么自助打印有特别的需求？因为不同的自助机厂商有不同的软件，软件匹配很重要，还有扫纸的检测也很重要。这些都是我们要特别加进去的。

“优”系列彩机里就有一款新的机型是我们根据国内用户的要求、代理商的要求，第一次为中国市场开发的自助机的彩色打印机专属型号。我们特地为他们研发彩色自助打印机之外，在耗材方面，我们用了最新的TerraJet碳粉技术。降低成本，并且环保。这几点都是根据国内的用户，还有我们非常重要的代理商的伙伴的反馈专门做出的创新研发。

金卫东：我们刚才讲过市场占有率最终是消费者的选择，从家庭到企业，最终用户的要求是产品好不好，能不能有所创新。当这个用户的应用场景和使用习惯发生变化的时候，我们的产品能不能及时跟得上。我们跟得上我们就能踏准时代的脚步，跟不上迟早就被淘汰。

提问：疫情结束之后中国会在稳经济促增长发面加码发力，那么惠普在中国是市场的五年商业规划布局是怎样的？

金卫东：我们在做计划的过程中，从企业的角度讲，发展是硬道理。追求在市场份额、营业额包括利润方面的增长，一定是一个企业存在的初衷。我们相信最基本的一定是如何让更多的用户喜欢我们，让更多渠道的代理商愿意去推荐我们的产品。对于用户来讲，品质、产品的性能等能不能走在行业的前列，让我们的用户对于惠普的产品和使用有信心，这是第一个最根本的问题。

我们如何能够让我们的份额、台数、营业额、利润都能够增加？我们相信最基本的一定是我们如何让更多的用户喜欢我们，让更多渠道的代理商愿意去推荐我们的产品。对于用户来讲，品质、产品的性能等能不能走在行业的前列，让我们的用户对于惠普的产品和使用有信心，这是第一个最根本的问题。

第二，让我们渠道合作伙伴变得更多，做的更好，最重要的一个因素是我们的合作模式能不能跟上时代的发展。因为用户的采购习惯变化，导致整个渠道的模式发生变化。市场在分化的过程中，会分化出来不同形态的流通模式，我们看到家用方面，有人还是会跑到电脑城去买，尤其是对于年纪稍微大一些的人，新生代完全不这么干了，就到网上去、到抖音、快手上。

我们要顺应这种转变。电商化的阳光采购，我们能不能跟得上，如果我们能跟得上，这些合作伙伴跟惠普一起合作，我们才能把我们的生意做大。

两个方面，我们对未来，一个是用户，从家用到企业用户到政采。我们要把产品做好，符合当地的法律法规和国标标准，我们对自己的品质要求是远远高于国标标准，包括刚刚看到的低碳环保等一系列标准。

第二，流通领域，在我们的渠道、合作伙伴上，我们能不能与时俱进，同时跟他们有更好的合作模式，让我们在流通领域上代表着更先进的生产力。这两点就够了，这两点能够做好，未来是可预期，可增长。

提问：刚才咱们也发了几个新品，关于Home、SMB、Enterprise这三个新品的亮点都在哪里，产品研发团队如何洞察国内消费者的需求点的？

沈浩：我先从Home、SMB这边说。Home家用市场这边，刚才说的创新，喷墨打印机一直以来，大家的认知就是堵头、成本贵、速度慢。我们这次产品基本解决了所有的问题。另外在产品上，我们在各个通路上的市场占有率都是很高的，获得很多用户的认知。我们主要针对家庭用户，K12用户的需求，我们会跟作业帮、学而思合作，把一部分教辅材料搬到我们网站上。我们通过更好的方式去合作，这是一种创新。

联供打印机增长是市场趋势，我们能够提供丰富用户选择，能够带来更多的产品体验，这是我们一个很好的点。

很多中国用户开始慢慢对于电子消耗、环境的污染这些方面都提出了更高的要求。很多的用户可能有一个误解，是不是可回收的材料会便宜一点？实际上，如果材料是一次性的，其实很便宜。如果材料循环使用，经过处理后再次被利用的材料，这个材料的成本并不便宜。

在SMB中小企业市场，我们这次带来的是锐系列2.0。这款产品的前代1.0差不多是300万的销量，我们也听到了很多客户和代理商的反馈，对于我们产品内部的卡纸率，对于机器的稳定性进行更好的调教，让它更加贴切一些特殊行业的应用，包括建筑行业，粉尘很大的应用，卡纸率也是做了很大的改善。原来有可能一些用户卡纸率要求精度非常高，一万页只允许一张，原来我们一万页可能是三张，我们是否能进行更好的改善。

这款设备也更多兼容很多的国产操作系统，像这款产品对麒麟操作系统等都能够兼容。激光打印机更加偏商用，但是同时也会包含一些家用的用户和企业级用户，他们都有不同的需求，我们更好地贴合用户而进行创新，产品迭代上主要是把它的品质上升一级，同时增强适配性和扩展性，这是锐系列针对中小企业特别有利的一点。

廖应福：我先说一说优系列的彩机，我刚才分享了IDC的数据，虽然在疫情的影响之下，还是有很大的彩色打印机的装机量，涨了接近19%，这说明市场拥有很大的彩色需求。为什么我们今天非常重视彩机，研发了这么多彩机，是因为符合用户的需求和转型。

提问：在中小企业领域，除了产品升级，惠普还有哪些针对性的新策略？

金卫东：惠普的很多渠道合作伙伴都是中小企业。作为起源于硅谷车库的创业公司，我们对于中小企业的现状和需求感同身受的，尽我们所能，希望从技术服务、资源、知识经验等各个维度，为中国中小企业发展提供支全方位的持。

中小企业在轻资产运营、降本增效的需求更加凸显。初创企业因为自身的规模和抗风险能力有限，对现金流非常看重，因此需要谨慎对待每一笔开支。惠普所提供的租赁办公设备的模式，就可以很好地满足他们对成本控制的需求，匹配人员结构，帮助他们以最优的成本开拓新业务。

金卫东：我总结一下，今天主要讲了两个部分：

一个是惠普在中国40周年，1983年中国政府邀请惠普公司董事会全体成员到北京来进行会谈，中美双方签署了关于合资企业管理的备忘录。1984年我们筹备了董事会，1985年我们和中电成立了中美合资的高科技企业，所以40周年是非常重要的里程碑。第二是打印新品春季发布，我们推出了丰富的打印产品和解决方案。

回到40周年这个话题上，特别想跟在座各位媒体朋友回顾一下。走廊上展示了很多照片和重要的事件，大家可以看到我们从1983年开始到今天的一些最主要的历史事件。

在未来，在中国的经济建设发展方面，我们依然能够像过去的40年一样，尽我们最大的能力，为中国的发展能够尽我们的一份力。我们也知道在发展的过程中，因为我们的尽力也会得到很好的共同成长的回报。